営業職に求められるスキルとは？営業のプロに聞いた！スキルアップの方法も

今後も求められていく営業スキルは、課題設定力ですね。特に、成果を出している営業担当は共通して「顧客の発想になかった課題を設定できる」スキルをもっていると感じます。

わかりやすく言うと、まずはお客様の現在地と、お客様が考えている理想の姿の間にあるギャップ＝課題を明らかにする。そして、その課題を具体的に解決するために取り組むことを課題設定力と弊社では呼んでいます。

お客様が思っていることを課題として設定できるのが普通の営業。「その考えはなかった」「面白そうだね」と言ってもらえるような課題設定スキルのある営業がハイパフォーマーだと言えると思います。

日本でも話題になったビジネス書「チャレンジャー・セールス・モデル」の考え方に近いです。

※チャレンジャーセールスモデル（マシュー・ディクソン著）

おっしゃる通りです。

僕はあんまり変わらないかなと思っていて。とはいえ顧客の課題設定をするのが個人の方が難しくて、法人の方は比較的やりやすいですね。

個人の感情が強く入ってくるところですね。営業する際に課題を設定するだけじゃなくて、その人の感情に合わせて立ち振る舞いを調整したり。toC営業の方が個人とのコミュニケーションスキルがより求められると思います。

ベースは課題設定力ではあるんですけど、法人営業でこれから求められていくことってやっぱりエンタープライズ系のセールススキルですね。

※エンタープライズセールスとは：大企業や公的機関など、規模の大きな組織をターゲットにする営業手法。一度営業が成功すると複数の部署で導入してもらえる可能性がある。

中小企業向けの営業は今後デジタル化が進んでいくと思っています。そういう環境下で、大企業や大規模な単価の案件を受注できるというスキルは重要です。

エンタープライズセールスには、商談に登場するいろんな人物とコミュニケーションを取れるスキルが必要になります。

さらに、プロジェクト化したときに誰が何をやるか・ネクストアクションをどうするか管理するプロジェクトマネジメント能力も求められると思います。特に今って、オンラインとオフラインが入り乱れてやり取りが複雑になっていますから。

データや情報を活用するスキルが、営業パーソンの差を大きく分けるポイントになったと感じています。コロナ期間中にお客様がとにかく賢くなった印象がありますね。

AIやデジタルを活用する動きが広がっている状況で、営業がちゃんと情報を持って商談に臨まないと、準備不足がすぐにバレるんです。

昔だったら対面で、場の雰囲気やテンション、コミュニケーションスキルだけでお客様を引き込むことができたんですけどね…。

初期接点がオンラインというのが当たり前になって、対面型に強かった営業の強みは、正直そこまで活かせなくなっているんじゃないかと思います。

なので、必要なデータや企業のIR情報、商材の資料なんかを事前に読み込んでいくことが重要なんです。

そのうえで「どんな課題が発生していそうか」という仮説を構築・設計してから商談に臨まないと、通用しなくなってきています。スキルでいうと課題に対する考察力と、仮説を立てるスキルですね。

僕らも営業を受ける立場になる場合があるんですが、「この人、調べてないな」とか「この業界の知識が弱そうだな」というのが、オンラインだとすごく見えやすいんですよ。

オンラインで一度つまずくと、その後オフラインで直接会いに行っても取り返すのが難しいんですよね。

そうですね。営業で身に付くスキルには大きく2つあると思っています。1つ目は、「ビジネス解決能力」と呼べるような課題設定力、コミュニケーション能力、プロジェクトマネジメント能力といったスキルです。

営業で身に付くスキルですが、営業以外の仕事でも十分活用できるものです。

そして2つ目は、営業ならではのスキルって何だろう？と考えると、僕はやっぱり「人間力」だと思うんです。例えば時間を守るとか、身だしなみを整えるとか。

自分自身のパフォーマンス管理能力もその一つです。営業がうまくいかなくて落ち込んでも、いかに平均点で今日を終われるか。今日の目標は自分で設定して。

そうです。僕らの会社ではパフォーマンス管理能力と呼んでいます。営業まわりの言葉の定義って難しいですけど。

僕らはそういった「ビジネス解決能力」と「人間力」を全部合わせて、営業スキルだと考えています。

僕が挙げたビジネス解決能力…例えば課題解決力とか、プロジェクトマネジメント能力、コミュニケーション能力については、それら全てが完璧な人ってやっぱりいないと思うんです。

いないですよね。なので、自信がない人は自分の強みとなるスキルが何なのかをあらためて考えることが大事です。

例えば、ビジネスにおいてコミュニケーション能力が高いと思うならそこを強化すればいいし、課題解決のフレームワークやアウトプットを出すのが得意なら、それをもっと突き詰めればいいんです。まんべんなくスキルを伸ばしても、あまり意味がないんですよね。

自分なりのスキルを突き詰めていくことで、個性を尖らせていくことがすごく大事なんじゃないかと思います。

おっしゃる通りです。営業で身に付くスキルは、別の職種に転職しても役立つポータブルスキルだとも言えますから。

例えば事務職の場合、社内の人と仕事をすることが多い職種です。そこで問題が起きたとき、その要因についてデータを収集・活用するスキルが必要になります。

また、問題が起きたときに最初に誰に話して、どの順番で取り組むと円滑に進むのかを考える。それはプロジェクトマネジメント能力ですね。どちらも営業職で身に付くようなスキルです。

大事なのは、自分が心から実現したいことを明確に思い描くことです。すごく先の未来じゃなくてもいいんですよ。近い将来、自分はこうなっていたい、こう働いているのが理想だっていうのが描けているかどうかです。

強い願望がないと仕事をすること自体が目的化してしまって前に進みづらいし、結果も出づらい。スキルアップの土台として、理想や目標設定がないと何も上に積み重ならないんです。

マインドセット寄りの話にはなりますが、そこが一番大事です。どんな仕事でも活躍できるかどうかのカギだと思います。

商談プロセスを6～7つに分解してみて、自分がどこでつまずきやすいか・逆にお客様に納得してもらいやすいかを振り返ることもスキル向上につながりますよ。

あとは自己学習ですね。人と会うとか、本を読むとか。学習のために投資をすることは絶対に必要です。

自己学習を習慣化することは非常に大切なスキルだと思いますが、実はできない人の方が多いんですよね。

インターンにはアウトバウンド、いわゆるテレアポの業務、インサイドセールスをしてもらっています。

営業とは？を理解するための研修、日報の提出、チームリーダーからのフィードバック、ロープレの実施、目標達成に向けたアクションの修正、一般的な営業職が実施する業務を早期にインプット、アウトプットしてもらっています。

前提、みなさん前向きに取り組んでいるから、現場感を強くもってもらえているというか、スキルがしっかり身に付いていますね。

僕自身の転職時には、大きく3つの営業スキルが役立ちました。

一つ目は関係構築力。例えばいつでもつながれるように、営業先の企業との関係を大事にしてきたことをアピールしました。

二つ目は、ステークホルダー対応力です。営業先の社長や役員と会い、現場担当者とも連携を取るなど、さまざまな登場人物と接触して日常的に関わっていく力が求められます。

三つ目は、営業で身に付くスキルとして挙げた人間力です。ビジネスパーソンとして、守るべき行動を守れるという力ですね。

転職を通じてキャリアアップをしていくなら、やっぱり課題設定力が重要です。例えば圡井さんも、課題を解決するスキルが非常に高いじゃないですか。

その経験から「こうしたらうまくいく」とご自身でわかっていて、再現性・汎用性があるからだと思うんです。

キャリアアップのためには、まず今の環境で成果を残せる自分のロジックをもっていることが大切ですよね。ロジックがない状態で転職しても、キャリアアップにはつながりません。

自分で狙って成果を作り出すことが重要ですし、うまくいった要因を言語化して繰り返すことで、キャリアアップが実現するんだと思います。

そうですね、多いと思います。例えば、営業の商談では、結果として受注と失注がありますよね。その理由を感覚で覚えておくのではなく、言語化することが大切です。

何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのかを分析して、それらを分けて考えられるようになるといいんじゃないでしょうか。

その質が高まると、「他のお客様にもこう言ったらうまくいくかも」と経験が活かせるようになります。この方法なら、誰にでもできるはずだと思います。