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営業に向いている人の特徴は？不向きな場合の対処法や転職事例も紹介
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営業職は顧客とのかかわりや数字意識を求められる仕事の一つです。営業に向いている人にはどのような共通点があるのでしょうか。
この記事では、現役キャリアアドバイザー監修のもと営業職に向いている人の特徴を解説。「自分は営業職に向いていないかも…」と悩んでいる方のための対処法も紹介していきます。
▼この記事で紹介する営業に向いている人の特徴- 顧客の表情や声のトーンを察することができる
- 売上や数字を達成する仕事をゲームのクエスト感覚で楽しめる
- 重要度や緊急度の観点で優先順位をつけてタスクをこなせる
- 顧客の隠された課題を見つけて臨機応変に対応できる
- 自分から行動してトライアンドエラーを繰り返せる
営業職に向いている人の特徴や振る舞いを意識すれば、営業の仕事を成功させられる可能性が高まります。
また、自分自身の営業への向き・不向きを知ることで、今後のキャリアを考える一つのきっかけにもなるでしょう。詳しく解説するので、最後までお読みください。
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監修者
大手人材会社キャリアアドバイザー・人材コンサルタント
大手人材会社にて転職エージェントを経験。キャリアアドバイザーとして累計3,000名以上の転職相談に乗り、全社業績1位の支援実績を有する。現在は人材紹介会社の集客支援を行うかたわら、複業にて面接対策・キャリアカウンセリング・人材コンサルタントにも従事。ワーパパとして「働く」と「子育て」の両立に奔走している。
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目次
営業に向いている人の特徴5つ
まずはじめに、営業に向いている人の特徴について、営業職の転職を多数支援してきたキャリアアドバイザー・KAIさんの解説をまじえながら紹介します。
- 顧客の表情や声のトーンを察することができる
- 売上や数字を達成する仕事をゲームのクエスト感覚で楽しめる
- 重要度や緊急度の観点で優先順位をつけてタスクをこなせる
- 顧客の隠された課題を見つけて臨機応変に対応できる
- 自分から行動してトライアンドエラーを繰り返せる
営業職の向き・不向きは、性格だけでは決まりません。業界や仕事内容、営業手法によっても変わってきます。
ここで挙げる「営業職に向いている人の特徴」は、生まれつき備わっているものではなく、努力すれば誰もが身に付けられるものです。
自分がこれらの特徴をすでにもっているか、または意識して身に付けられそうかを考えながらみていきましょう。
顧客の表情や声のトーンを察することができる
人の表情や声のトーンから、心情や意向を察することができる人は営業職に向いています。
営業職は自社の商材の購入メリットを顧客に伝えて購入してもらう仕事で、たとえオンライン商談の場合でも、顧客の表情や声のトーンから「この提案は響いてないな」「本音じゃなさそうだから深く聞いてみた方がいいかも」などと臨機応変に対応する必要があるからです。
目標達成のためにと顧客の感情をないがしろにしていると結果的に成約につながらず、「顧客のためになれていないし目標数値も達成できていないし営業に向いていない」と感じるかもしれません。
コミュニケーションに正解はなく相手の表情や状況、タイミング、関係性などによって適切に変えることが求められます。
こればっかりは経験によって身に付く部分が大きいため、学生時代の部活動などで年上・年下の人や自分とは立場の異なる方とのコミュニケーションに慣れている人は、顧客の表情や声のトーンを察するのが得意な印象があります。
売上や数字を達成する仕事をゲームのクエスト感覚で楽しめる
売上や数字を達成する仕事をゲームのクエスト感覚で楽しめる人も営業職に向いているでしょう。
営業職の仕事では、商材やサービスをいかに販売・受注できるかが重要視されます。毎月ノルマ（目標数値）が課されますが、優秀なセールスでも毎回簡単にノルマを達成できるとは限らず、ストレスを感じやすい仕事だからです。
成約が取れないことで落ち込まず、成約が取れない理由を特定して次の成約を取るための行動を取れる、ゲームのクエスト感覚で楽しめる人ならストレスをあまり感じずに仕事に取り組めます。
目標数値を達成できなかったときに、例えば「1ヶ月前の自分に戻れるとしたら何を変えれば今月達成できたのか」のように自問し解決案を考えられる人は数字達成の意識が高く、まさにゲーム感覚で仕事ができていていずれ高い実績を残せる印象があります。
- アポイントメント（商談）の数自体が不足していたのなら先月の1.5倍予定を入れる
- 自分が一方的に話す商談になりがちなら先輩の商談に同席させてもらって自分のやり方を変えてみる
重要度や緊急度の観点で優先順位をつけてタスクをこなせる
仕事の重要度や緊急度の観点で、優先順位をつけてタスクをこなせる人も営業職に向いています。
さまざまな仕事に優先順位をつけて対応できないと、成約につながる大事なアクションが後ろ倒しになり、顧客の購買意欲が下がってしまう可能性があるためです。
営業職は顧客との商談以外に、関係各所と連携しながら次のようなタスクを同時にこなす必要があります。
- 営業活動（新しい顧客の商談獲得や既存顧客のフォロー連絡など）
- 営業活動の状況を社内システムに入力
- 今月の達成見込み数をチームミーティングや上司とのミーティングにて報告
- 顧客への提案資料の作成（Excelにて顧客数値の算出、PowerPointにて共有資料の作成など）
- 自社の経理から依頼された顧客の入金状況の確認
優先順位をつけずにきたものから対応している状況が続くと、顧客から成約が取れないだけでなく、受身な姿勢が相手に伝わることで信頼を失い商談の時間も用意してもらえなくなるなど悪循環に陥ってしまうことさえあります。
優先順位をつけるのが苦手な人の多くは、すべてのタスクを100%こなそうと思いがちです。
例えば、顧客からのクレームは最優先で100%の力で対応する、同僚に頼まれた資料作成は70%ほどの精度で1度様子をみてみるといったように緩急をつけて対応できるとよいですね。
1週間に1度、自分が持っているタスク・ボールを書き出して緊急度・重要度のかけあわせで整理してみるのもよいと思います。
顧客の隠された課題を見つけて臨機応変に対応できる
顧客の隠された課題を見つけて、臨機応変に対応できるのも営業職に向いている人の特徴です。
営業の仕事は人が相手である以上、商談の際に何が起きてどのような話に発展するかはわからず、都度話の中から顧客の課題を見つけ出して対応する必要があるためです。
過去に成約に至った顧客と属性が似ているからといって、同じ対応をしたとしても、必ずしも成約につながるとは限りません。以下のように行動してアプローチの仕方を工夫する必要があります。
- 数値の分析をする
- 類似した競合他社の事例がないか社内で確認する
- 同業界内での傾向がないか調査する
例えば、カスタマーサクセスなら、大半の場合、顧客が利用中の商材・サービスを変えること自体めんどくさいと考えている中で、「△△の課題があって実は〇〇の点でメリットがあるから弊社の商材に変えた方が貴社にとっていいですよ」といったように課題を自ら特定して提案する力が求められます。
自分から行動してトライアンドエラーを繰り返せる
自分から行動してトライアンドエラーを繰り返せる人も営業職に向いています。
特に商談を1人で行う営業手法も多く、自分からフットワーク軽く行動できないとモチベーションを保てません。
上司や先輩からフィードバックをもらえないことを理由に「何を改善したら目標達成できるかわからないから」と自ら行動しない人は、思うように成約につなげられない可能性があります。
営業活動に行き詰まったら、例えば悩み別に以下のような行動を取るようにすると、悩みが解決するかもしれません。
- このままの営業手法でいいのかわからない→「今度私の商談に同席してフィードバックをください」と先輩に自分から依頼する
- 商談のトークが同じパターンになっている→書籍やインターネットの記事で営業で商材を提案する際の考え方や新しいアイスブレイクのネタを勉強する
- いつもあともう少しで目標を達成しない→自分の担当顧客を今一度洗い出し優先的にアプローチしたほうがよい顧客がいないか再度検討する、必要に応じて新規開拓も行う
営業に向いている人の特徴を営業手法別に解説
営業職と一口に言ってもさまざまな仕事があり、それぞれ立ち回りが変わるため、向いている人の特徴も異なります。
この章では営業手法ごとに営業に向いている人の特徴を解説します。
- 新規開拓営業に向いている人の特徴
- カウンターセールスに向いている人の特徴
- ルート営業に向いている人の特徴
- カスタマーサクセスに向いている人の特徴
- インサイドセールスに向いている人の特徴
- フィールドセールスに向いている人の特徴
- ソリューション営業に向いている人の特徴
- コンサルティング営業に向いている人の特徴
なお、営業手法は一般的に転職が易しいといえるものから順番に紹介します。一つひとつ確認していきましょう。
新規開拓営業に向いている人の特徴
新規開拓営業に向いている人の特徴としては、ストレス耐性と行動力があることが挙げられます。
そもそも新規開拓営業は成約率が100件に1?2件程度ともいわれており、成約に至らないことでいちいち落ち込んでいる暇はないからです。
営業の結果に左右されず、気持ちを切り替えてとにかく電話をかける、1人でも多くの顧客に会いに行くなど、積極的に行動することではじめて成約につながるのです。
カウンターセールスに向いている人の特徴
カウンターセールスに向いている人は、自分の発話と顧客からのヒアリングのバランスが取れる人です。
カウンターセールスは、店頭で顧客のニーズを汲み取りつつもその場で次の約束を取り付ける、あるいは成約を獲得しなければならないからです。
自分が話しすぎても、顧客の話をヒアリングするだけでもいけません。
3人兄弟の中間子のように年上と年下の間を取りもつことが多い人は、発話とヒアリングのバランスが取れていることが多い印象があります。
飲み会で周りの人のグラスが空いていることに気付き声掛けできる人もその気遣いが活かせるかもしれません。
ルート営業に向いている人の特徴
ルート営業に向いている人の特徴としては、マメに気を遣えることが挙げられます。
ルート営業は新規開拓やソリューション営業とは異なり、中長期的に関係をすでに築いている顧客を相手にするため、新たな大口の提案をし成約につなげることよりも、顧客との会話の中で細やかな気遣いができるかどうかが大事だからです。
特に提案がなかったとしても、こまめに顧客に連絡を入れて状況確認できる人が重宝されます。
顧客に対して次のような声がけが自然にできる人はルート営業向きです。
- 「たしか◯◯様はお子さんが◯歳でしたよね。となると来年はもう小学校ですね」
- 「3ヶ月ほど前は〇〇業務が多くて大変とおっしゃっていましたけど、今はご状況どうですか？」
カスタマーサクセスに向いている人の特徴
カスタマーサクセスに向いている人は、以下のような指標を分析しながら、優先順位をつけて顧客対応できます。
- LTV（ライフタイムバリュー）：顧客の契約状況で生涯見込める売上金額
- 解約率（チャーンレート）：一定期間内に顧客が自社サービスを解約する割合
- アップセル率：見込み顧客が検討中、または顧客が利用中のサービスよりも上位のサービスを購入してもらえた割合
- クロスセル率：顧客に関連サービスを追加で購入してもらえた割合
一般的にカスタマーサクセスは1人で50?100社ほど担当することが多く、すべての顧客に満遍なく提案している時間はありません。
さまざまな角度から情報を分析し、より売上につながりそうな顧客にピンポイントでアプローチしていく必要があります。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスに向いている人の特徴としては、顧客にわかりやすい言葉で伝えつつ質問してニーズを引き出せる言語化力が挙げられます。
インサイドセールスは顧客と対面で話すのではなく、Webツールやメール、電話などでやり取りするためです。
具体的かつ要点を絞って、的確に顧客に伝わるように話す必要があります。
インサイドセールスでは、「貴社の今の課題はなんですか」といきなりメールを顧客に送っても、期待するような回答を得られないことが大半です。
そのため、「直近の貴社の業績は少し下がり気味ですよね？理由としては〇〇ではと仮説を立てているのですがいかがですか？」といったように噛み砕いて質問できると、顧客から引き出したい答えがもらいやすいといえます。
フィールドセールスに向いている人の特徴
フィールドセールスに向いている人は、顧客の反応に応じて臨機応変に対応できます。
フィールドセールスは顧客と対面で商談するため、話が予期せぬ方向に進みやすく、事前に準備していた提案が使えないことが多々あるからです。
商談が始まる前はAの提案を勧めるつもりでも、話していくうちにBの提案が合っているかもと思ったら、「別のご提案の方が合っているように感じたので、別日に改めてお時間頂戴できますか？」などとフットワーク軽く対応する必要があります。
もしくは事前にBになる可能性まで考えていて「実はBも準備してきていまして…」とそのままご提案できたら最高ですね。
特に中小企業が顧客のフィールドセールスの場合、商談の場で急に「部長が時間空いたから会いたいと言っている」などと、予定していない上席者と話す機会もしばしばあります。
日頃から顧客の経営状況や雑談から引き出した趣味嗜好などを把握し、予想外のことが発生してもアドリブで対応できる人はフィールドセールスとして成績を上げやすいでしょう。
ソリューション営業に向いている人の特徴
ソリューション営業に向いている人の特徴としては、どのような提案をすれば顧客に響くか察知できる提案力が挙げられます。
ソリューション営業は顧客から課題をヒアリングして、顧客に響く説得力のある提案をしなければならないからです。
顧客の性格や関係性といった特性に応じて、PowerPointなどで視覚的にアプローチするのか、Excelなどで数値的にアプローチするのかを見極められると成約につなげられます。
資料を作り込んで説得力を増すだけがソリューション営業の手法ではありません。
信頼関係を強く結べている顧客であれば「私と〇〇さんの仲なんですから、お願いしますよ」「あなたが勧める商品なら間違いないよね」といった友人同士のようなやりとりで成約につながるパターンも多々あります。
コンサルティング営業に向いている人の特徴
コンサルティング営業に向いている人は、ソリューション営業以上の提案力と交渉力がある人です。
コンサルティング営業は、表面的な課題に対して商材を提案・受注して完結するのではなく、形のないアドバイスやコンサルティングを商材として本質的な課題を解決する必要があるためです。
顧客によっては形のないアドバイスに対して料金は払えないと言ってくるパターンも多々あるので、事前に納得してもらえるよう交渉しなければなりません。
例えば、社員の評価が曖昧になっていると悩んでいる顧客に対し、なぜそのような状況に陥っているのかを掘り下げていくと、人事部長の業務が幅広くて手が回わらないといった課題が見えてきます。
総務や経理の派遣サービスを先に導入してもらい、人事部長が人事業務だけに集中できるようになった後、社員評価を効率化できる商材を提案するといったような手順を踏むのがコンサルティング営業なのです。
営業に向いていない人の特徴4つ
では、営業に向いていない人の特徴とはどのようなものでしょうか。こちらもアドバイスをもとに見ていきましょう。
これらの特徴をもつ人は営業に向いていないといえるかもしれません。とはいえ、営業の適性は長い社会人生活の中で培われていくものです。
今後身に付けるスキルや考え方、会社の営業方針によっても向き・不向きは変わってくることは覚えておきましょう。
根拠のある説明ができない
営業に向いていない人の特徴として、根拠のある説明ができないことが挙げられます。
営業は商材を購入してもらうことがゴールであり、顧客になぜ自社の商材が良いのかを根拠を示して説明しなければ成約に至らないからです。
提案の背景や顧客の理解度に応じて言葉や提案方法を変えるなどして、理解してもらえるようにわかりやすく説明する必要があります。
顧客の言葉や質問が理解できないときにわからないままにする
顧客の言葉や質問が理解できないときにわからないままにするのも、営業に向いていない人の特徴です。
質問されてわからない言葉があったときにわからないままにしてしまうと、コミュニケーションのすれ違いが発生してしまい、顧客から信頼を得られないからです。
特に営業職として働き始めた直後は顧客との話の中で初めて聞く専門用語など、専門知識が浅く理解できないことが多々ある可能性があります。
営業職では多くの方々と折衝する機会があり専門用語を聞く機会も少なくありません。その業界ならではの用語だけでなく流行り廃りもあるため社会情勢やトレンドにも敏感である必要があります。
自分で勉強しておくことも重要ですが仮にわからない言葉があったときでも下記のように正直に顧客に言える人は誠実な印象もあり、中長期的には顧客から信頼されるようになります。
- 「最近貴社では◯◯ってどうなっているの？」→「申し訳ありません。◯◯という言葉が理解できなかったのですがどういった意味合いになりますか？」
- 質問に何を答えれば正解かわからないとき→「理解力が不足しており恐縮ですが、今のご質問に対しては〇〇といった内容をご回答すればご希望に沿えていますか？」
気持ちの切り替えが苦手
気持ちの切り替えが苦手な人も、営業に向いていません。
営業職はノルマを達成できないことがあるうえ、会社のシステム不具合が発生したときなど自分のせいではないのに会社の顔として顧客に謝らないといけないなど、ストレスフルなことも少なくありません。
ノルマを達成できなかったとしても、「〇〇を改善すれば次は達成する」といったように改善策を1つ用意したら引きずらずに気持ちを切り替えて自分でモチベーションを保つことも大切です。
特に新人でない限り、先輩や上司などからフォローしてもらえるとはかぎりません。
ノルマ未達を引きずってしまうと、次の行動が遅れ悪循環に陥ってしまうので、自分から勉強して適切な営業手法やテクニックを身に付ける姿勢が大切です。
深く考えずに行動しがち
営業に向いていない人の特徴として、深く考えずに行動しがちなことも挙げられます。
売上目標から逆算して計画的に行動できないと、目標を達成しづらいためです。
目標受注件数が5件だからと深く考えず100件のアポイントを取ったところで、商談の成約率がどれくらいかを理解していないと効率が悪いといえます。
例えば、商談の成約率が10%なら5件受注するのに50件商談すればよいという計算になります。
さらに週別にすると1週間あたりおよそ13件の商談を設定する必要があります。
このように、日頃から目標数値から逆算して細かく軌道修正できる人は営業職に向いているでしょう。
営業に向いていないと感じた人の対処法3つ
続いて、営業に向いていないと感じた場合の対処法を3つ解説します。
営業の適性は生まれつきのものではなく、日々の経験や努力によって身に付いていくものです。
営業に向いていないと感じたときには、対処法を順番に試してみてください。
苦手だと思うところを勉強するなどして克服する
営業職に向いていないと感じたら、まずは商談のプロセスの中で苦手だと思っているところを勉強するなどし、克服するようにしましょう。
営業手法に関する書籍を読むなどして勉強し、今の環境下で成約を取れるようになれば、自信がついて「意外と向いているかも」と思えるようになる可能性があります。
営業職として成功を収めている人の大半は、必ずと言っていいほど挫折を味わっています。
しかし、挫折をきっかけに数値など分析して後天的に不足しているスキルを身につけているだけなのです。
自分が顧客として営業を受けたときに置き換えて考えてみる
自分が顧客として営業を受けたときにシミュレーションしてみるのも、営業職に向いていないと感じた人の対処法です。
アパレルの店舗や保険の担当者の対応をみて、「ここわかりづらい」「自分ならこういう風に説明する」とシミュレーションして、学びとして蓄積していけば、自然と自分の営業スタイルがブラッシュアップされていきます。
1人で仕事に取り組むことが基本である営業では、自分のことを客観的にみてもらえるチャンスは少ないので、日ごろから意識して行動しましょう。
自分の強みを活かせる職種への転職にチャレンジする
営業職に向いていないと感じた人の対処法としては、自分の強みを活かせる職種への転職にチャレンジすることも挙げられます。
| 転職におすすめな営業以外の職種 | 必要なスキル |
|---|---|
| 営業事務 |
|
| 企画・マーケティング |
|
| 人事 |
|
心身ともに健康でいられないなど、自分自身が「向いていない」「楽しくない」「やりたくない」と思うなら、異職種への転職を考えてもよいかもしれません。
ただ、営業職には下記のようにたくさんの種類があります。今の環境で「向いていないかも…」と思っていたとしても、会社を変えれば向いている営業の仕事に就ける可能性があることも知っておいてください。
| 営業系職種 | 必要なスキル |
|---|---|
| 新規開拓営業 |
|
| カウンターセールス | 自分の発話と顧客のヒアリングのバランスを取る能力 |
| ルート営業 |
|
| カスタマーサクセス | LTV・解約率・アップセル率・クロスセル率などの各種KPIを分析して顧客に優先順位をつけて提案できる能力 |
| インサイドセールス | 顧客にわかりやすい言葉で伝えつつ質問してニーズを引き出せる言語化力 |
| フィールドセールス |
|
| ソリューション営業 | どのような提案をすれば顧客に響くか察知できる提案力 |
| コンサルティング営業 | ソリューション営業以上の提案力と交渉力 |
私は営業に向いている？営業経験者たちの転職事例
この章では、当編集部が独自に実施したインタビューをもとに、営業に向いていないと悩んでいた人をはじめとする営業職経験者の転職事例を3つ紹介します。
同じ営業職でも業界や営業手法によって仕事内容や脳の使い方は大きく違うので、他の人の事例を参考にしてみてください。
結果を出しても給料に反映されないことに悩み転職した人は、営業職の経験を活かしてインサイドセールスや法人営業に転職し年収アップを実現しています。
代理店営業からインサイドセールスに転職した31歳女性の転職事例
メンタルの強さが営業に向いていると思っていたものの、努力が給料に反映されず不満。転職後は評価基準がわかりやすくなり、ステップアップへの意欲がわくように。
怒られても引きずることがないなど、もともとメンタルが強いと思っており、大学生の就職活動の時から営業職に向いていると思っていました。
しかし、生命保険の代理店営業はインセンティブ制度がなく、努力しても給料に反映されないことや自分が成長している実感がわかなかったため、IT業界のインサイドセールスにリファラル転職しました。
転職後はITハード製品を電話で新規開拓営業しています。
評価基準がわかりやすくゲーム感覚で仕事をしていますが、いずれは部署異動希望を出し、フィールドセールスにステップアップしていきたいです。
人材業界の個人営業から新規開拓法人営業に転職した28歳女性の転職事例
異職種への転職を希望したものの面接官からの提案で法人営業へ。顧客に振り回される悩みは解消したが今度はノルマが…
ぐいぐい営業をかけられないので、自分が営業職に向いているとはあまり思ってないですし、年収の低さや顧客に振り回されることに悩み、事務など異職種への転職を希望していました。
しかし、面接官から「経験を活かせる営業職に挑戦してみれば？」と言われたことで気持ちが変わり、人材業界の個人営業から法人営業へ転職しました。
転職後の業務は、新卒採用を希望している企業に求人広告掲載を勧める新規開拓営業が中心です。
待遇がかなり改善し、対法人となったことで顧客に振り回されることが減りましたが、なかなかノルマが達成できず焦っています。
保険営業から事務職に転職し法人営業に異動した28歳女性の転職事例
コロナ禍での給料減をきっかけに事務職へ。転職後に異動で法人営業になり、少数精鋭でやりたいことができるようになった。
新卒入社した生命保険会社では希望して営業職になったわけではありませんが、目標があり結果がついてくると楽しかったので自分は営業に向いていると思っていました。
上司や先輩が厳しく、リーダーのやり方によってはやりづらい部分もありました。その中でコロナ禍となり、顧客の解約が増え、給料が下がってしまったことをきっかけに事務職として転職。
転職後は面接官や社長から「事務に慣れてきたら営業をやってみたら？」と言われていたこともあり、結果的にOA機器の法人営業に異動しました。年収は据え置きで福利厚生は前の会社が良かったとはいえ、異動後は少数精鋭でやりたいことをやらせてもらえるなど、転職したことで悩みが改善されて満足しています。
営業への向き・不向きに悩んでいる人におすすめの転職エージェント・サイト2選
ここでは、営業職への向き・不向きがわかった人におすすめのエージェント・サイトを厳選して紹介します。
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| 本社 | 〒106-0045 東京都港区麻布十番1-10-10 ジュールA 8F |
| 拠点 | 東京 |
| 対応エリア | 全国47都道府県、海外 |
| 許可番号 | 13-ユ-300686 |
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