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法人営業に向いている人は？特徴や必要なスキル・やりがいを紹介
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「個人営業から法人営業に転職したい」「自分に合っている仕事を知りたい」
今の環境が嫌で転職を希望していながらも、特にやりたいことはなく「法人営業に興味があるけど、向いているのかわからない」と悩んでいませんか？法人営業の仕事に向いている人の特徴は、以下のとおりです。
個人顧客が相手のリテール営業から法人営業に転職する難易度は高くなく、転職後も活躍している人が多くいますので安心してください。
ただし、法人営業にはたくさんの種類があり、それぞれに向いている人と向いていない人がいるので自分の適性を見極めて転職する必要があります。 とはいえ、自分に合う法人営業を一人で探すのは大変です。
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この記事は、自身も法人営業の経験があり、法人営業への多数の転職支援実績がある現職キャリアアドバイザー児玉さんにインタビューした内容をもとに執筆し、監修していただきました。
自分がどの種類の法人営業に向いているかどうか照らし合わせていき、憧れの法人営業への転職を成功させましょう。
この記事でわかること
- 法人営業に向いている人と向いていない人それぞれの特徴
- 法人営業の種類別に向いている人の特徴
- 法人営業のメリット・デメリット
監修者
株式会社ブレーンバディ専務執行役員
人材業界大手の株式会社マイナビ出身。営業部長としてSMB〜エンタープライズチームの営業メンバー・制作メンバー最大120人をマネジメントした。2022年10月、企業向けの営業支援サービスを展開する株式会社ブレーンバディに入社。専務執行役員に就任。
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目次
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人の特徴は以下の通りです。5つに分けられるそれぞれの性格や特徴を解説します。
1つでも当てはまる特徴をもっているなら、法人営業に適性があるかもしれません。
法人営業への転職を視野に入れている人は、日頃のリテール営業での行動を振り返ってみてください。
企業や担当者の立場に立って課題に向き合える人
企業や担当者の立場に立って課題に向き合える人は、法人営業に向いています。
法人営業は商談相手である担当者または担当者の部署、あるいは企業自体が課題を抱えています。
そのうえ、担当者が決済権をもっているとは限らず、現場担当者や上層部の立場に立って誰もが利益を得られるような提案をしなければなりません。
個人顧客相手のリテール営業とは違い、意思決定ができる決裁者に提案を認めてもらうまで時間がかかる傾向にあります。
目の前の事象に対して論理的な思考ができる人
目の前の事象に対して論理的な思考ができる人も、法人営業に向いているといえます。
さまざまなデータから業界・顧客企業の動向などを最新のAI（人工知能）ツールを活用して分析し、顧客の課題をみつけて解決策を提案する必要があるためです。
法人営業では顧客企業がコストを気にしていることが多く、限られた予算内で自社商材を導入してもらえるよう、数値として把握できる定量データによる根拠のある説明が求められます。
コミュニケーション能力が高い人
コミュニケーション能力が高い人も、法人営業に向いているといえるでしょう。
顧客企業・部署・担当者が抱えている課題は複数あり、さまざまな要素が絡み合っているので、現場や経営層などそれぞれの立場に立って一つ一つの発言の意図を汲み取って話せる仮説構築力が必要だからです。
リテール営業と同じようなコミュニケーションをしていては成果は出せません。
法人営業はそれぞれの人の立場によってコミュニケーションの仕方を変えながら、「誰に何を伝えるか」のバランスが大切です。
課題解決のためのアクションはリテール営業と同じとはいえ、社内外問わず関わる人数が圧倒的に多くいろいろな人を巻き込む点が法人営業の特徴といえます。
自分で考えて行動できる人
自分で考えて行動できる人も、法人営業に向いています。
営業職全般にいえることではありますが、商談のアポイントメントを取りに行くとき、商談するときなど、状況に合わせて自分で戦略を考えて行動する場面が多いためです。
顧客からの返事を待っているだけではなく、顧客が上席者に決済を仰ぐのに困りそうなことなどを先回りしてサポートするなどといった姿勢が求められます。
自分で振り返り・フィードバックを受け入れられる人
自分の営業活動を振り返りフィードバックを受け入れられる人も、法人営業に向いているといえます。
法人営業は大きな契約を預かることが多く、チームで連携して商談に臨むこともあり、商談ごとに自分で良かった点・悪かった点を振り返りつつ、同席者のアドバイスを取り入れて、次回に活かせるようブラッシュアップしていく必要があるからです。
顧客企業の担当者の異動や転勤などで新しい担当者が窓口となることもあり、担当者の考え方や性格、役職によって対応の仕方を変えなければならないことも多くあるのです。
法人営業に向いていない人の特徴
続いて、法人営業に向いていない人の特徴を3つ解説します。
上記特徴がある場合、法人営業への適性が少ない可能性があります。
とはいえ、法人営業に向いている特徴ももち合わせているのなら転職エージェントに相談してみるとよいでしょう。
自分本位・人の話を聞けない人
下記のように自分本位で人の話を聞けない人は、法人営業に向いていないといえます。
- 顧客よりも自分の成績を優先する
- 顧客からのヒアリングよりも自分の発話・提案を優先する
- チームメンバーからのフィードバックを受け入れられない
「顧客の課題を解決したい」と考えているとはいえず、成果につながりにくいためです。
特に法人営業では顧客企業の担当者に決裁権がないことも多く、複数回商談を重ねてから意思決定できる上席者に会わなければならないこともあり、自分本位で商談を進めていてはそのフェーズまで進められないでしょう。
プレッシャーに弱い人
プレッシャーに弱い人も、法人営業に向いているとはいえません。
法人営業は基本的に組織に属することから、ノルマが少なからず設定されていることが多く、数字を追うことを求められます。
ノルマが達成できないと上司に詰められてしまうこともあり、精神的につらいと感じる人もいます。
営業や仕事を通して大きな夢や志を叶えたいと思えない人
営業や仕事を通して大きな夢や志を叶えたいと思えない人も、法人営業に向いていないでしょう。
もちろん営業や仕事を通して叶えたい大きな夢や志がなくても法人営業への転職はできますが、夢や志がないとノルマが達成できないなど悩んだときに試行錯誤する意欲がわかず「つらいから辞めたい」と考えてしまいがちです。
また、夢や志がないまま惰性で仕事を続けている人は、法人営業として活躍できません。
法人営業の種類別に向いている人の特徴を解説
法人営業には新規開拓営業やルート営業など、さまざまな種類に分けられています。
ここからは、どんな人が何の営業種類に向いているかを3つの特徴に分けて解説します。
どの種類の法人営業への転職をすると、自分が活躍できそうか想像しながら目を通してみてください。
営業職全般にいえることですが、営業は下記の5タイプに分かれるといわれています。
- ハードワーカー＝プレッシャーやメンタルに強く、努力を惜しまず夜遅くまで働くことに抵抗がない
- リレーションシップビルダー＝顧客との関係構築が得意で顧客満足度を優先して考えることが好き
- プロブレムソルバー＝一匹狼のように高い自信と志があり成果を上げられる自分独自の方法をもっている
- 反応型問題解決者＝目の前の課題の解決策を積極的に提案することが好き
- チャレンジャー＝顧客の課題設定はもちろんのこと、顧客に新しい視点を与えてリードしていく姿勢がある
ちなみに、弱みは強みでカバーできるので無理に伸ばす必要はありません。自分の強みを伸ばしていく努力をしましょう。
プレッシャー・メンタルに強く行動力がある人に向いている法人営業の種類
プレッシャー・メンタルに強く行動力がある人に向いている法人営業の種類は次の2つです。
- 新規開拓
- インサイドセールス
新規開拓とインサイドセールスは電話やメール、飛び込み営業などの数をこなす必要があり、実際のアポイントメントを取るまでに時間がかかるため、ノルマ達成のためにとにかく行動しなければなりません。
さらに、アポを取るまでには以下のような扱いを受けることもあるので、メンタルが強くなければ続けられないでしょう。
- 門前払いされる
- 電話をガチャ切りされる
- 罵声を浴びせられる
プレッシャー・メンタルに強く行動力がある人は、営業の5タイプの中でハードワーカーやチャレンジャーに該当します。
ちなみに、新規開拓とインサイドセールスに求められる行動力の中には新たな業界・市場を調査・分析し、これまでは関係ないとされていた業界・企業に自社商材のニーズを見出し開拓するといったものも含まれます。
顧客との関係性を築くのが上手な人に向いている法人営業の種類
顧客との関係性を築くのが上手な人に向いている法人営業の種類としては、下記の4つが挙げられます。
- ルート営業
- 代理店営業
- パートナー営業
- カスタマーサクセス
これらの法人営業は顧客企業との関係性を中長期的に続けていくことが前提であり、顧客企業はもちろんのこと自社にも利益がある提案が求められるためです。
顧客志向をもちながらも、自社の利益もバランス良くとっていける人であれば無理なく続けられるでしょう。
顧客との関係性を築くのが上手な人は、営業の5タイプの中でリレーションシップビルダーに該当しているといえます。
専門性を高めたい人・論理性思考力が高い人に向いている法人営業の種類
専門性を高めたい人・論理性思考力が高い人に向いている法人営業の種類は次のとおりです。
- ソリューション営業
- コンサルティング営業
- アカウント営業
どの法人営業も専門性の高い知識が求められるだけでなく、ヒアリングやさまざまなデータから顧客の隠された課題をみつけだし、定量的な提案をする必要があります。
経験を積んでいけば、より専門的な知識・スキルが身につき、営業企画や経営企画などへのキャリアパスも広がります。
専門性を高めたい人・論理性思考力が高い人は、営業の5タイプの中でプロブレムソルバーや反応型問題解決者に該当するはずです。
法人営業のメリットや魅力、つらいことを紹介
法人営業特有の魅力（メリット）やつらいこと（デメリット）などを紹介します。
法人営業でしか得られないスキルなども解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
メリット・デメリットの両方を押さえたうえで、自分にとってメリットが大きいようなら法人営業への転職を検討しましょう。
法人営業のメリットや魅力
法人営業のメリットや魅力としては、以下の3つが挙げられます。
どの仕事にも活かせるポータブルスキルが身に付く
法人営業では、どの仕事にも活かせる下記のようなポータブルスキルが身に付く点がメリットです。
- 一般的な関係構築力
- コミュニケーション能力
- 課題解決能力
- 仮説構築力
対法人の営業なのでリテール営業以上にビジネスのマナー・スキルが求められるからです。
法人営業を経験してから営業以外の職種への転職を検討する際にも培ったポータブルスキルを活かせるでしょう。
顧客の課題解決に貢献できる
法人営業では、顧客の課題解決に貢献できるのもメリットといえます。
自分の提案により顧客の課題を解決できれば達成感を抱けるだけでなく、リテール営業とは違う次のような成果を目の当たりにできやりがいを感じられるためです。
- 顧客の業績が伸びる
- 顧客企業の担当者が昇進する
自分の提案により企業の売り上げや担当者の将来が左右されることもあるのでプレッシャーを感じることもあるかもしれませんが、顧客企業と自社の双方にとって良い契約が結べたときにはリテール営業以上の達成感を抱けるでしょう。
自分の努力がわかりやすく結果に反映される
法人営業では、自分の努力がわかりやすく結果に反映されるのもメリットの一つです。
法人営業は解決する課題が大きいうえ契約金額が高いことから、結果さえ出せばリテール営業以上に年収に反映されやすい傾向にあります。
もちろん課題の大きさや法人相手という点で契約を結ぶまではリテール営業以上に時間がかかるものの、契約を結べたときの喜びは大きいでしょう。
法人営業のデメリットとつらいところ
法人営業のデメリットとつらいところは以下の3つです。
成果主義なので日々プレッシャーがかかる
法人営業は成果主義なので日々プレッシャーがかかるのがデメリットです。
リテール営業以上に一契約の金額が大きくなることから、利益志向の企業であるほど上司からの詰めが強くなってしまいます。
さらに、顧客企業の担当者には決裁権がない場合には担当者から良い反応を受け取ったとしても、すぐには成約につながらないといったもどかしさもあるでしょう。
顧客対応の難易度が高い
法人営業では、下記の理由から顧客対応の難易度が高いのもデメリットといえます。
- 人ベース・組織ベース・企業ベースで発生している問題が複数ある
- 複数の問題発生要因が複雑に絡み合っている
それぞれの問題を理解しながら臨機応変に変化に対応できない人は法人営業により難しさを感じるかもしれません。
とはいえ、リテール営業から未経験で法人営業に転職した人でも、すぐに昇進してマネージャーになる人、短期で売り上げを出せる人もたくさんいるので安心してください。
扱う案件によって長時間労働になる可能性がある
法人営業では、扱う案件によって長時間労働になる可能性があるのもデメリットといえるでしょう。
各企業でDX化が進んできており、リモート対応できることも増えているとはいえ、顧客からのメールや電話の時間、トラブルの対処などさまざまな要因から早朝や夜遅く、あるいは休日にも対応しなければならないことがあるからです。
もちろんリテール営業にも同じことはいえますが、法人相手だからといって必ずしも定時に退勤できるとは限らないことを覚えておきましょう。
法人営業に転職する人の理由と事例
この章では、法人営業に転職する人の理由などを当編集部が独自に実施したアンケートの回答などをもとに紹介します。
- 不動産業界の個人営業から人材業界の法人営業に転職
- 小売業界の個人営業から介護業界の法人営業に転職
- アパレル業界のリテール営業から人材業界の法人営業に転職
- 法人営業に転職するなら転職エージェントに相談した方が良い
実際に法人営業に転職した人たちの事例を転職活動の参考にしてみてください。
不動産業界の個人営業から人材業界の法人営業に転職
営業は好きだったし向いていると思っていましたが、前職ではキャリアアップするほど休日がなくなるような環境だったので、向上心が生まれませんでした。
法人営業なら、ある程度土日休みが取れると思ったのと、個人営業とはまた違ったスキルも身につけられると期待したので転職を決断しました。
現職に転職した当初は、正しい敬語の使い方や、取引先と仲良くなる方法、リスク回避のための事前準備など、何が必要なのか学ぶことが多かったです。
会社からの評価も満足していますし、営業力やスキルを身につけながら仕事できているので転職して良かったです。
仕事の成功が自分の自信にもつながっています。
小売業界の個人営業から介護業界の法人営業に転職
前職の業界市場が縮小していくかも？と感じ、自分の市場価値やスキルを磨き続けられるだろうと法人営業への転職を決断しました。
転職活動の際、チームでの連携や上司・部下とのコミュニケーションが重要ですが、前職では基本的に一人で業務を進めていたため、組織内での働き方に順応できるかが心配でした。
ただ、同僚や上司のサポートを受けながら業務を進められるため、精神的な負担はそこまでありません。
転職してからは収入も安定してスキルも磨けていると思います。
法人営業では個人営業よりも商談規模が大きくなりますし、結果がすべてなので緊張感がありますが、成長の機会が多くやりがいを感じています。
アパレル業界のリテール営業から人材業界の法人営業に転職
前職では、スキルアップの機会が限られていると感じていて、将来的なビジョンを描きにくい環境に対する不安もありました。
スキルを伸ばしつつ、より大きなスケールで課題解決や価値提供をしたいと法人営業への転職を決めました。
顧客にとって最適な提案や信頼関係を築くことで、課題解決や成果に繋がるのがやりがいです。会社から評価されることで、将来のキャリアビジョンを描けたことも良かったと思っています。
現職では顧客ニーズが複雑で、すぐに成果を出すことが難しい点や、競合他社との差別化を図るプレッシャーがあります。これを乗り越えるために、継続的なスキルアップと市場理解に努めています。
法人営業に転職するなら転職エージェントにキャリアの棚卸し相談をした方が良い
未経験から法人営業に転職するなら転職エージェントに相談した方が良いでしょう。
法人営業と一口にいっても、種類や営業手法によって向き不向きがあり、自分一人で判断するのは難しいためです。
転職エージェントに相談して自分に合う法人営業の求人をみつける手伝いをしてもらってください。
法人営業への転職を考えている人におすすめの転職エージェント・サイト3選
法人営業への転職を考えている人におすすめの転職エージェント・転職サイトは以下の3社です。
これまでの営業の経歴を踏まえたうえで、数ある法人営業の中から自分に合う職種や企業をピックアップしてくれるhape Agentとリクルートエージェントは登録必須です。
「働き方を変えたい」人は比較的時間的融通がききやすいIT業界の求人が豊富なGreenも活用しましょう。
転職エージェントに登録すれば面接対策も受けられますが、特定の企業の法人営業として働きたいと思うなら、企業の理念と自分の理念が一致していることが伝わるエピソードを語れるようにしておくのがおすすめです。
hape Agent
hape Agentは、顧客満足度98%（※）の営業職特化型転職エージェントです。
コンサルタント全員が営業出身者であることから営業職の目線で求職者に向いている業界や商材、企業、法人営業を提案してくれるので、ミスマッチが起こりにくいでしょう。
業界ごとの営業職に合わせた300種類を超える職務経歴書のテンプレートも用意されているので、今とは違う業界の法人営業を希望する人でも安心できます。
初回ヒアリングだけでなく案件紹介や面接対策にもたっぷりと時間をかけてくれるため、未経験から法人営業に転職できるが不安な人におすすめです。
※出典：公式サイトトップページより| 公開求人数 | 非公開 |
|---|---|
| 非公開求人数 | 非公開 |
| 法人営業の公開求人数 | 非公開 |
| 法人営業の非公開求人数 | 非公開 |
| 運営会社 | 株式会社hape |
| 本社 | 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷3-6-3 渋谷363清水ビル4F |
| 拠点 | 東京・大阪・名古屋（愛知県）・福岡・仙台（宮城県） |
| 対応エリア | 関東・関西・東海・九州 |
| 許可番号 | 13-ユ-306492 |
| 利用料金 | 無料 |
※2024年12月時点
リクルートエージェント
リクルートエージェントは、業界最大級の求人数と強い交渉力を特徴とする業界最大手の転職エージェントです。
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| 運営会社 | 株式会社リクルート |
| 本社 | 〒100-6640 東京都千代田区丸の内1-9-2 グラントウキョウサウスタワー |
| 拠点 | 札幌（北海道）・仙台（宮城県）・宇都宮（栃木県）・さいたま（埼玉県）・千葉・丸の内／立川（東京都）・横浜（神奈川県）・金沢（石川県）・新潟・長野・静岡・名古屋（愛知県）・京都・大阪・神戸（兵庫県）・岡山・広島・高松（香川県）・福岡 |
| 対応エリア | 全国47都道府県、海外 |
| 許可番号 | 13-ユ-313011 |
| 利用料金 | 無料 |
※2024年12月時点
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| 拠点 | 東京 |
| 対応エリア | 全国47都道府県、海外 |
| 許可番号 | 13-ユ-300686 |
| 利用料金 | 無料 |
※2024年12月時点
この記事のまとめ
法人営業に向いている人の特徴としては、下記の5つが挙げられます。
- 企業や担当者の立場に立って課題に向き合える人
- 目の前の事象に対して論理的な思考ができる人
- コミュニケーション能力が高い人
- 自分で考えて行動できる人
- 自分で振り返り・フィードバックができる人
自分に当てはまる特徴があり、「法人営業に転職したい」と考えているなら、法人営業へ転職するのがおすすめです。
しかし、法人営業には多くの種類があるので自分に合う求人を一人で探すのは難しい傾向にあります。
この記事で紹介した転職エージェント・転職サイトに登録して自分に合う法人営業の求人の提案など、転職活動のサポートをしてもらいましょう。
お役立ちコンテンツ
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リテール営業経験者であれば「顧客の課題は〇〇だから〇〇の提案をしよう」といった仮説構築力が身についているはずです。
また、顧客を個人として捉えて「この人のためにがんばりたい」という思考ができることは法人営業しか経験していない人よりも強みといえるでしょう。