「営業力」という言葉はどこの会社でも耳にすると思います。多くの人は営業力と聞くと、
「モノを販売する力」をイメージするでしょう。確かに、成果を出すための力という点では間違っていません。しかし、私は営業力の及ぼす影響が、「モノの販売」や「売上」といった目に見える形で残りやすいだけで、決してモノを売るだけの力ではないと思っています。
私は「営業力」を大きく構成しているのは、“相手が目指すビジョンを実現できる道筋を示す力（スキル）”と“相手を引き込む情熱やエネルギー（マインド）”の二つだと考えます。また、ここで言う”相手”とはお客様だけを指すのではなく、自分が対峙する全ての人を意味します。だからこそ、営業力とは営業職だけではなく、全ての職種においても重要な力ともいえます。
では、この営業力をどのように身につけるのか。私は自分自身の持つ「人間力」を育てることが何よりも大切だと考えています。人間力を育てる方法は年齢や立場によって大きく変化します。例えば、わかりやすく営業面で考えれば、
≪若手社員≫
相手の要望に応えた数が重要となる。
→行動力や話す力、熱意
≪中堅社員≫
数だけではなく相手の潜在ニーズを引き出すために深く理解しようとする姿勢が重要になる。
→傾聴力や理解力、信頼
≪ベテラン社員≫
相手の描くゴールを一緒に創り上げる関係性と能力が重要となる。
→業務推進力や浸透力、共感
このように立場によって、求められるモノがかわります。
若手の頃は言われたことをやり続けることで成果を出して評価されていた人が、年次が上がっても同じ行動であれば当然評価はされなくなることがあるのは、自分に求められる行動を実践できていないからです。自分の立場を理解し、見合った行動を一つ一つ重ねることで、自分自身の視座が上がり人間力はゆっくりと育っていきます。年次が上がることで、自然に育つものではないからこそ、営業力は一朝一夕で身につく力ではなく、積み上げていく力ともいえるのです。
営業力は急に身につく力ではないからこそ、しっかりと目指すゴールをイメージすることが大切となり、さらに自分の置かれている状況を理解して、目の前の事に最大限に努力する姿勢が重要です。特に新入社員時代からこのスタンスを持って仕事に取り組むことで、5年後・10年後のビジネスパーソンとしての姿は大きく変わってくるでしょう。
そしてもう一つ大切なことは、信頼する先輩や上司の存在です。若手のうちは目の前の仕事に追われてしまうと、どうしても目指すゴールを忘れたり、ブレたりしてしまうことがあります。その際にアドバイスを受けることで再度ゴールを設定し直し、正しい行動に修正することができます。そして、正しく積み重なった営業力は、どの仕事に就いても、どこの会社に入っても通用する力となるのです。
